NLPのクライテリアを覚えていますか？
「◯◯で大切な事は何ですか？」
という質問で相手が大切にしていることを
明確にする質問のテクニックです。
このように、
相手の価値観が明確になって、
共有出来ることで、
営業や交渉においては、
お客様にとって適切で、
ベストな話の内容や、
提案を行うことが出来るようになります。
つまり、NLPのクライテリアを
うまく活用することが出来れば、
営業の質や実績を高めることが出来るようになります。
では、会話の中で、
NLPのクライテリアを質問していきましょう。
具体的には、
NLPのラポールテクニックを使って、
お客様の話を聞いていきます。
そして、
お客様との信頼関係が築けるほどに、
本音を話してくれるようになります。
その状態での会話をしていると、
お客様は、ふと自分の大切にしている考えや
価値観について話したりします。
ただ、漠然と話を聞いていると、
聴き逃してしまいます。
しかし、NLPのクライテリアは、
このタイミングで使います。
お客様が保険に入るのは、
いざというときの経済的な安心が、
日常の安心にもつながる。
というようなお話をしていたとしたら、
「◯◯さんは、安心を大切にしているんですね」
というように、
話をしてみましょう。
この時に、
NLPのラポールができていれば、
間違っていても大丈夫です。
仮に間違っていても、
相手から自分の価値観を話し始めることが
多いのも現実です。
是非、NLPのラポールテクニックを
使いながらのクライテリアに関する質問を
活用してみて下さい。
相手との深いラポールを築く方法が増えることは、
営業や人間関係に深みと余裕を与えてくれます。
これも、NLP資格のセミナーで
学ぶことの出来るテクニックになります。
NLPのラポール（信頼関係）の話を以前にしました。
営業をするならば、
お客様との信頼関係は欠かせません。
前回お話したNLPのクライテリアを使うならば、
実は、先にやるべきことがあります。
それは、お客様とのラポール（信頼関係）を築くことです。
どうしてだと思いますか？
前回にほんの少し触れましたが、
営業に限らず、コミュニケーションにおいて、
いきなり、自分の価値観や信念に踏み込むようなことをされるとどうなるか？
ということなんですね。
そして、コミュニケーションの目的が営業となれば尚更です。
NLPのラポール。
つまり信頼感を持っていない営業マンに対して、
いきなりクライテリアの質問をしても、
拒絶されるか、本音を言わないか、
断る理由を探されて終わりです。
では、どうしたらいいのでしょうか？
そこでNLPのラポール（信頼関係）を築くのです。
その方法の中から、
今回は傾聴というNLPテクニックのご紹介をしていきます。
傾聴はセラピーの世界では基本とされています。
・相手の話を聴かないと、相手が分からない。
・相手の話を聴くことで、相手が次第に心を開いてくれる。
営業に共通する部分はこの辺りです。
つまり、お客様が自分のサービスや商品に対して（通して）
・どうして興味を持ったか？
・どんな問題や悩みを抱えているのか？
・どのように本当の欲求を満たしていくことが出来るのか？
このへんのことに関して、
じっくりと、的確に、効果的な質問を使いながら、
相手を肯定しつつ、耳を傾けていきます。
そうです、NLPの傾聴は、
相手の話に徹底的に耳を傾けることをします。
そして、まずは、自分にい意見を脇において、
否定せずに、相手を受け入れていきます。
NLPの傾聴を活かしながら、
「相手が心を開いてくれている」
そう感じたときに、
NLPのクライテリアを何度か繰り返しましょう。
きっと、何回か繰り返すうちに、
本音を口にしてくれるはずです。
NLPのラポールテクニックに関しては、
また、次回に他のテクニックをご紹介します。
NLPのクライテリアを使ってお客様のニーズを的確に把握する。
当たり前の話ですが、
営業ではお客様のニースを的確につかむことが大事ですよね。
NLPの本を最近買いまして、そこで知ったんですが、
LABプロファイルという内容がNLPセミナーの中にあるらしいです。
NLPの一つの種類なんですかね。
とにかく、その本を学びながら、
今までの自分の営業での体験と学びを
照らし合わせながら考えました。
そうして、NLPのクライテリアのことが分かってきました。
NLPのクライテリアを使うことで、
お客様の価値観を明確に知ることができるのです。
営業において、
お客様の価値観（クライテリア）を
明確に認識することは、
・信頼関係の構築（NLPのラポール）
・クロージングでの影響力
間違いなく今の２つに関係してきます。
NLPを大阪で学んだトップクラスの営業マンさんが
先日電話で話したときに教えてくれてんですが、
お客様のニーズ（NLPのクライテリア）をしっかりと掴むと、
クロージングをしなくてもクロージングになることがあります。
つまり、こんな流れになると思います。
・お客さまとのコミュニケーション
・NLPのクラテリアでお客様の価値観を知る。
・お客様のクライテリアを共有する
・クライテリアを押さえたプレゼン
・その上で、クロージング
ちょっとうまく説明出来ていませんが、
NLPのクライテリアの使い方は次のように行ないます。
質問をするのですが、
〇〇で大切な事は何ですか？
〇〇はどうして大事なんですか？
このサービスを受けることで大事なことは何ですか？
このような感じになります。
〇〇の中には、適切な物を入れます。
NLPのクライテリアを営業で使うなら
仕事、サービス名、成果、商品名などを入れるいいと思います。
NLPとの出会いに感謝！
NLPとの出会いは、僕に大きな変化をもたらせてくれました。
例えば、収入アップ（ほんの少しですが、ありがたいです）
そして、彼女との関係も良好に（聞き上手に少しはなれたようです）
一番の収穫は、仕事が楽しくなってきたことです。
お客様とのやりとりが、とても楽しく心地いいものになってきました。
（恐れの中で、営業をしていた自分が可愛く思える）
そして、今回プレイングマネージャーを６月からやらせて頂く
事になりました。
とはいってもけっこう不安でした。
自分はマネージャーにふさわしいのか？
本当に出来るのか？
弱い自分が頭をもたげてくる瞬間。
この恐れや不安を打ち消してくれたのは、NLPで学んだリフレーミングです。
教わった例えばなしですが、半分まで水の入ったコップを見て、
半分も入っている。半分しかない。この考え方、感じ方で
人生には大きな違いがあります。
ものごとの見方次第で、目の前の問題や仕事にも取り組み方が大分変わります。
活用することで、考え方が変わり勇気が湧いてくる。
今までの苦しい経験までが、意味を持ち始める。
新しい挑戦が、楽しく必要な経験になることを確信し始める。
今回の僕の場合、そんな変化を体験しました。
ベストなタイミングでベストなことが起きている。
そう思えた本日。
大好きな言葉を味わいつつ、眠ります。
おやすみなさい！
こんばんは！
今日はHAPPYな気分です。
こんな気持ちはいつ以来でしょうか。
先月はクレームを出したりといろいろあったものの、
NLPを受講し、人生が変わり始めているのを感じています。
仕事では、久しぶりに営業の成果が上がり、
自己最高の売上記録を出せました。
理由は、応援してくれた人たちと
コミュニケーションの方法ががらっと変わったからだと思います。
本当にお世話になった皆さんありがとうございます。
先月のように、慢心することなく、もっとがんばりますので、宜しくお願いします。
NLPの教えで、衝撃的だった内容の一つですが、
「相手の反応がコミュニケーションの成果である」
というフレーズです。
今までの自分は、お客様を怒らせてしまうことが多くあったのですが、
いつも、相手の機嫌のせいにしていました。
しかし、ほとんどの場合自分のコミュニケーションに原因があり、
お客様は、素直に反応してくださっているだけのようです。
ですので、
営業時の僕のテーマは、お客様にとってストレスのない
コミュニケーションを取ることです。
それを可能にし、今回売上を上げていくために、意識的に活用した
NLPテクニックは、
・モデリング
（うまくいっている人の、やり方・考え方・体の使い方を模倣する）
・ペーシング
（お客様のリズム・テンポに合わせる）
・バックトラッキング
（オウム返し・うめく説明できなくてすいません））
です。
その結果、以前の営業時と比べて、お客様との心理的な
距離が縮まったように思います。そして、お客様自らお話を
してくれるような瞬間が増えてきたことを感じます。
さあ、楽しくなってきた。
明日も仕事が楽しみだ！
決断の時がきた。
ところでラポールという言葉をご存知ですか？
僕も、学びたてで詳しく説明するのが難しいのですが、
信頼関係のことだそうです。
NLPの教えでは、ラポールを築くというのが、コミュニケーション
や人間関係の基本らしいです。
最近は、本をよく読むようになってきたのですが、話し方や
コミュ二ケーションの関連の書籍でも、ラポールの話は出てきます。
そして、ラポールを築くためには、築きやすい方法があるようです。
それが、NLPのテクニックだそうです。
詳しい説明は省きますが、例えば、
・ミラーリング
・ペーシング、
・キャリブレーション、
・バックトラッキング
というものがあるそうです。
まだ、表面的にしか活用出来ていないかもしれませんが、
毎日、コツコツと実践しながら信頼関係を築く感覚を
味わっています。
ちょっとの違いで人生って、結果が変わるものなんだな～と
最近感じていまして、そろそろ、自分を本気で変えるタイミングが
やってきたのではないかと感じています。
NLP受講しようかな。
それはそれとして、昨日食べた馬刺しはうまかったな～
大分、余裕も出てきたし、今まで我慢していた
食べ歩きでも再開しようかな～（笑）
NLPのモデリングという言葉に出会ってから少しの時が流れました。
僕にとってモデリングとは、魔法のような存在です。
営業の結果としてはまだ、苦戦しているものの、
明らかにやる気と楽しさが違う。
僕のモデリングとの出会いを思い出すと、
約2週間くらいさかのぼる。
新年の挨拶に行った先輩の家で、お年玉がわりにいただいた
3冊のうちの一冊の本に書かれていた内容だ。
タイトル：NLPのすすめ
出版社： 株式会社チーム医療
著者 ：ジョセフ・オコナー＆ジョン・セイモア
訳者 ：橋本 敦生
簡単に著書からの引用をさせていただくと、
（改行をあけて切れ目を入れましょう）
モデリングこそNLPの真髄である。
中略
成功する人たちの決まった型は何か？
いかにして結果を出すのか？
違いを生ずる違いとは何か？
NLPのすべての技法はこういった疑問に答えるうちに派生した。
このページを読み、すぐに先輩に連絡しました。
違いを生ずる違いとはなんだろう？
僕と他の人では何が違うのだろうか？
先輩からのアドバイスは、
まず、おまえが本当に結果を出せる男になりたいというのなら、
まず一週間、やってみて欲しいことがある。
お前の会社で、結果を出している人間で目標にしたいと思う人を
まねしてみて欲しい。
結果には理由があって、
最初は、その人の姿勢、歩き方、表情から真似てみるのもいいと思う。
次第に、
結果を出す人の考え方、コミュニケーションの取り方、目標の立て方も
学ばせてもらっったらどうだろうか？
そして、僕は学ばせていただいたんです。
結果を出す人は、仕事を楽しんでいるということも。
NLPにだんだんとのめりこんできた気分です。
もっとNLPを学ぶためには、どうしたらいいのだろうか？
今日は１月３日
またNLPか。いい加減うんざりする。
（今日の午前中）
先輩、彼女、本屋。
あらゆる形で、僕の中に飛び込んでくる。
確かに、今の自分の状態を変えたい気持ちは強い。
しかし、何か押し付けられている気がしてしょうがない。
初詣するために、朝11時に彼女と待ち合わせ。
最近彼女はたくましくなった気がする。
NLPを気に入ってしまった、彼女との最初のやりとり。
最初の掛け声
彼女：「今年の目標は立てた？」明るく言われる。
僕：「何？目標って」びっくりして答える
彼女：「目標よ、ゴールがないと前に進めないでしょ」
僕：「なんだよ、いきなり」
彼女：「やっぱり、そんなことだろうと思った」あきれ顔の彼女
僕：「お説経なら、辞めてくれ。そんな気分じゃない」
防衛本能が働き、守りに入る僕
彼女：「大丈夫、私も協力するから」
そして、彼女の口から出てきたのは、NLPでいうV・A・Kという
考え方らしいです。
自分の望む結果（ゴール）を手にした時の、Vは視覚（見えて
いるもの）、Aは聴覚（聞こえているもの）、Kは身体感覚（体
の感覺）まで感じるようにするらしい。
そして、自分が営業で成果を出し、喜んでくれている先輩・彼女、
仲間の姿をイメージし、しばらく鳴り止むことのない拍手とおめで
とう！をイメージし、体中が躍動するような感覺をあじわってみました。
なんだか、やる気が湧いてきている。
しかし、彼女はなぜ、こんな事を知っているのだろう？
NLPっておもしろいかも。
少しだけ、思った今日でした。