NLPの中には、テクニックだけではなく、考え方や価値観、
言語パターンや物の見方などについても学ぶことのできるセッションがあります。
その中に、物の見方を学ぶことのできる内容があります。
それは、NLPではデソシエイトとアソシエイトと言われています。
簡単にNLPのデソシエイトとアソシエイトを説明させていただきます。
◯デソシエイト⇒客観的な視点
◯アソシエイト⇒主観的な視点
このNLPのデソシエイトとアソシエイトは、
物の見方だけでなく、イメージするときにも使えます。
この2つの視点の違いを写真で現すこともできます。
アソシエイトは主観的ですから、自分の目から見た光景が写真に写っています。
もちろん、自分の目から見ていますので、自分自身は写真には写っていません。
そして、デソシエイトですが、この場合は、写真の中に自分自身も入っています。
自分の目から見た光景の写真ではなく、第3者から見た視点になります。
このNLPのデソシエイトとアソシエイトを上手く使うなら、
主観的にばかりなている人は、デソシエイトの視点を取り入れて、
人のことばかり気にしている人は、少しは自分のことにも視野を向けてみる。
そんなことも大切になってきます。
つまり、NLPのデソシエイトとアソシエイトはバランスよくもつことが大切なのです。
そして、視点や考え方はデソシエイトを身につけても、イメージするときには、
中々デソシエイトできないという方は多いです。
しかし、NLP資格のセミナーでも教えてくれますが、
イメージで使うデソシエイトに関しては慣れの問題です。
意識的に使っているといつの間にかあたり前にできるようになっています。
そして実は、イメージはNLPのデソシエイトでするほうが効果的なのです。
NLPのラポールテクニックにミラーリング。
今回はミラーリングというNLPテクニックの話です。
ミラーリングという言葉をお聞きになったことはありますか？
実はこのミラーリングというテクニックは多くの方に使われています。
NLPを名古屋で教えている先生は言っています。
仲の良い夫婦やカップルは動作が似てきますが、無意識に行われています。
つまり、信頼関係が築かれている人間関係はどことなく似てくる。
逆に言うと、相手に姿勢や動作などを合わせていくことで、
無意識のうちに信頼関係を築きやすくなるのです。
とても不思議ですが、それが事実なのです。
同時に名古屋でNLPセミナーを開いている先生は続けます。
魔法ではありませんので、NLPのペーシングで話し方も相手に合わせながら、
ミラーリングを行うことで、じわりじわりと信頼関係を築くのです。
つまり、NLPのペーシングもミラーリングも、それぞれのテクニックとして素晴らしいですが、
全部を組み合わせていくことで、質の高い信頼関係やコミュニケーションを取ることが出来るのです。
では、NLPを名古屋で教えている先生の話から、ミラーリングのポイントを学びましょう。
以下のとおりです。
・姿勢や足の位置を合わせる（基本中の基本）
・相手に頷きを合わせる（相手を承認する動作になる）
・呼吸を合わせる（相手が話しているときに息を吐くと合いやすい）
・ジャスチャーに合わせる（いやらしくないように合わせる）
このような感じで行います。
日常で簡単に行うことができます。
試したひとだけが、その違いを実感できるのかもしれません。
NLPのクライテリアを覚えていますか？
「◯◯で大切な事は何ですか？」
という質問で相手が大切にしていることを
明確にする質問のテクニックです。
このように、
相手の価値観が明確になって、
共有出来ることで、
営業や交渉においては、
お客様にとって適切で、
ベストな話の内容や、
提案を行うことが出来るようになります。
つまり、NLPのクライテリアを
うまく活用することが出来れば、
営業の質や実績を高めることが出来るようになります。
では、会話の中で、
NLPのクライテリアを質問していきましょう。
具体的には、
NLPのラポールテクニックを使って、
お客様の話を聞いていきます。
そして、
お客様との信頼関係が築けるほどに、
本音を話してくれるようになります。
その状態での会話をしていると、
お客様は、ふと自分の大切にしている考えや
価値観について話したりします。
ただ、漠然と話を聞いていると、
聴き逃してしまいます。
しかし、NLPのクライテリアは、
このタイミングで使います。
お客様が保険に入るのは、
いざというときの経済的な安心が、
日常の安心にもつながる。
というようなお話をしていたとしたら、
「◯◯さんは、安心を大切にしているんですね」
というように、
話をしてみましょう。
この時に、
NLPのラポールができていれば、
間違っていても大丈夫です。
仮に間違っていても、
相手から自分の価値観を話し始めることが
多いのも現実です。
是非、NLPのラポールテクニックを
使いながらのクライテリアに関する質問を
活用してみて下さい。
相手との深いラポールを築く方法が増えることは、
営業や人間関係に深みと余裕を与えてくれます。
これも、NLP資格のセミナーで
学ぶことの出来るテクニックになります。
NLPのラポールテクニックのペーシングの話をします。
NLPのペーシングはとても基本的なテクニックであり、
同時に、相手との調和を取りやすいテクニックです。
NLPセミナーを受講した営業マンさんは、
このペーシングを学んだことで接客が随分と変わりました。
NLPセミナーを受講する前は、
自分の苦手なタイプのお客様とはうまく
コミュニケーションが取れませんでした。
少し一緒にイメージしましょう。
自分のコミュニケーションのスタイルがあります。
・ノリのいい感じ
・おっとりした感じ
・テンポのいい感じ
いろいろありますよね。
NLPを受講した営業マンさんは、
結構、じっくりと話すタイプでした。
ですから、
勢いがあるとかノリのいい人とか、
とても苦手だったそうです。
しかし、営業の世界は優しくありません。
売上が上がってなんぼの世界。
同時に売上のためには、
あらゆるタイプの人間とのコミュニケーションが
取れなければ数字は出てきません。
そこでNLPセミナーのプラクティショナーコースを受講しました。
NLPのペーシングは相手に合わせます。
相手の話し方、口調、声色、話のスピードや声の大きさなど。
・相手がゆっくりな人ならば、自分もゆっくり。
・相手が早くちな場合はテンポを早くしたり。
相手に合わせます。
すると、NLPを受講した営業マンさんの場合は、
お客様と合わすのが上手くなりました。
すると、NLPのペーシングをしているだけで、
今まで苦手だったタイプのお客様まで、
楽しく会話ができ契約も交わせるようになったそうです。
今回はNLPのペーシングの話でした。
是非、使ってみてください。
NLPのラポール（信頼関係）の話を以前にしました。
営業をするならば、
お客様との信頼関係は欠かせません。
前回お話したNLPのクライテリアを使うならば、
実は、先にやるべきことがあります。
それは、お客様とのラポール（信頼関係）を築くことです。
どうしてだと思いますか？
前回にほんの少し触れましたが、
営業に限らず、コミュニケーションにおいて、
いきなり、自分の価値観や信念に踏み込むようなことをされるとどうなるか？
ということなんですね。
そして、コミュニケーションの目的が営業となれば尚更です。
NLPのラポール。
つまり信頼感を持っていない営業マンに対して、
いきなりクライテリアの質問をしても、
拒絶されるか、本音を言わないか、
断る理由を探されて終わりです。
では、どうしたらいいのでしょうか？
そこでNLPのラポール（信頼関係）を築くのです。
その方法の中から、
今回は傾聴というNLPテクニックのご紹介をしていきます。
傾聴はセラピーの世界では基本とされています。
・相手の話を聴かないと、相手が分からない。
・相手の話を聴くことで、相手が次第に心を開いてくれる。
営業に共通する部分はこの辺りです。
つまり、お客様が自分のサービスや商品に対して（通して）
・どうして興味を持ったか？
・どんな問題や悩みを抱えているのか？
・どのように本当の欲求を満たしていくことが出来るのか？
このへんのことに関して、
じっくりと、的確に、効果的な質問を使いながら、
相手を肯定しつつ、耳を傾けていきます。
そうです、NLPの傾聴は、
相手の話に徹底的に耳を傾けることをします。
そして、まずは、自分にい意見を脇において、
否定せずに、相手を受け入れていきます。
NLPの傾聴を活かしながら、
「相手が心を開いてくれている」
そう感じたときに、
NLPのクライテリアを何度か繰り返しましょう。
きっと、何回か繰り返すうちに、
本音を口にしてくれるはずです。
NLPのラポールテクニックに関しては、
また、次回に他のテクニックをご紹介します。
NLPのクライテリアを使ってお客様のニーズを的確に把握する。
当たり前の話ですが、
営業ではお客様のニースを的確につかむことが大事ですよね。
NLPの本を最近買いまして、そこで知ったんですが、
LABプロファイルという内容がNLPセミナーの中にあるらしいです。
NLPの一つの種類なんですかね。
とにかく、その本を学びながら、
今までの自分の営業での体験と学びを
照らし合わせながら考えました。
そうして、NLPのクライテリアのことが分かってきました。
NLPのクライテリアを使うことで、
お客様の価値観を明確に知ることができるのです。
営業において、
お客様の価値観（クライテリア）を
明確に認識することは、
・信頼関係の構築（NLPのラポール）
・クロージングでの影響力
間違いなく今の２つに関係してきます。
NLPを大阪で学んだトップクラスの営業マンさんが
先日電話で話したときに教えてくれてんですが、
お客様のニーズ（NLPのクライテリア）をしっかりと掴むと、
クロージングをしなくてもクロージングになることがあります。
つまり、こんな流れになると思います。
・お客さまとのコミュニケーション
・NLPのクラテリアでお客様の価値観を知る。
・お客様のクライテリアを共有する
・クライテリアを押さえたプレゼン
・その上で、クロージング
ちょっとうまく説明出来ていませんが、
NLPのクライテリアの使い方は次のように行ないます。
質問をするのですが、
〇〇で大切な事は何ですか？
〇〇はどうして大事なんですか？
このサービスを受けることで大事なことは何ですか？
このような感じになります。
〇〇の中には、適切な物を入れます。
NLPのクライテリアを営業で使うなら
仕事、サービス名、成果、商品名などを入れるいいと思います。
NLPの目標設定を学ぶ
NLPセミナーを受講した際に、
教えてくださっていたNLPの先生の言葉やテキストの中から、
良く出てきた言葉があります。
NLPのアウトカムのことです。
アウトカムを設定しましょう。
この言葉多いです。
それだけNLPの目標設定をするとしないでは、
大きな違いが生まれてしまうのです。
自分の中で、テーマや目標を持つということは、
自分の中に基準をもつことです。
ですからNLPというのワークをしたり、
仕事をしていても、基準に対して、どうだったのかを考えると、
課題、問題点、成果が明確に分かります。
表現を変えますと、
基準とはNLPアウトカムでいう目的地です。
実際の行動から生まれたプロセスや結果は現在地です。
目的地と現在地が明確なら、
その2つの差を考えて、
どうしたら差を埋めていけるのか？
そこを考えればいいですから。
NLPを学んでいて思ったのは、
NLPのアウトカムという目標設定の内容は、
エコロジーという素晴らしい考え方もあるのですが、
一番大切なポイントや型は、
目的地と現在地を明確にする。
ここかと思います。
NLPのアウトカムの第一のステップの
目的地と現在地を明確にすれば、
必ず一つの問いが生まれます。
それは、「この差を埋める為にはどうしたらいいか？」
だと思います。
今は自分の中でいろいろなことに当てはめて、
この目的地と現在地を明確にするという作業をしています。
テーマとしては、
・営業での売り上げアップ
・彼女を喜ばせる
・マネジメント
・新人さんの育成
おもしろいですね。
明確にした瞬間から頭と心が動き出します。
これはもう少し実践してから、
自分の営業チームに分かち合おうと思います。
「おめでとう！」
想像してみてください。
なりたい自分になった姿を。
NLPの受講後に結果を出し、
僕は６月からプレイングマネージャーということで、
新しい挑戦が始まりました。
ポジションが上がったからといって、
営業所にずっといるわけでもありませんので、
常に戦っています。
NLPを学んでおいて本当によかったな～と
思うことが非常に多くあります。
それは現在は、僕の営業チームの管理と、
新入社員の育成が私の新しい課題になっているからです。
しかし、誰かに自分の営業を見せるというのは、
恥ずかしいし、どこか自信が持ち切れない部分が
あるのかもしれません。
こんな時だからこそ、
NLPの教えであるセルフイメージの向上が
必要になってくると確信しています。
冒頭にあった、
「おめでとう！」
という言葉には３つの意味があります。
１つは「部下に対してのおめでとう！」
これは準備です。
営業独り立ちの時までには、僕の持っているものを
全て分かち合っておきたい。
そして営業初契約をとった瞬間のイメージをして、
「おめでとう！」を言う練習をしています。
NLPの学びを活かして、
徹底的にイメージしています。
２つ目は、
自分への「おめでとう！」です。
未来の目標達成を先取りしておきます。
これもNLPのから学びました。
NLPでは目標達成能力を上げるために、
未来の先取りを活用する手法があります。
３つ目は
上司からの「おめでとう！」でした。
僕が新入社員を連れて営業に行く自信がなかった時に、
励ましてくれて、やるしかない。と気づかせてくれて、
最終的に覚悟を決めた時に頂いた言葉です。
NLPを学び始めてから、
言葉の持つ力を認識しはじめました。
最近はできるだけ、
自分にも他の人にも良い影響のある言葉を
好んで使うようにしています。
NLPを活用して、
いい流れと結果に乗れるようにがんばります。
NLPとの出会いに感謝！
NLPとの出会いは、僕に大きな変化をもたらせてくれました。
例えば、収入アップ（ほんの少しですが、ありがたいです）
そして、彼女との関係も良好に（聞き上手に少しはなれたようです）
一番の収穫は、仕事が楽しくなってきたことです。
お客様とのやりとりが、とても楽しく心地いいものになってきました。
（恐れの中で、営業をしていた自分が可愛く思える）
そして、今回プレイングマネージャーを６月からやらせて頂く
事になりました。
とはいってもけっこう不安でした。
自分はマネージャーにふさわしいのか？
本当に出来るのか？
弱い自分が頭をもたげてくる瞬間。
この恐れや不安を打ち消してくれたのは、NLPで学んだリフレーミングです。
教わった例えばなしですが、半分まで水の入ったコップを見て、
半分も入っている。半分しかない。この考え方、感じ方で
人生には大きな違いがあります。
ものごとの見方次第で、目の前の問題や仕事にも取り組み方が大分変わります。
活用することで、考え方が変わり勇気が湧いてくる。
今までの苦しい経験までが、意味を持ち始める。
新しい挑戦が、楽しく必要な経験になることを確信し始める。
今回の僕の場合、そんな変化を体験しました。
ベストなタイミングでベストなことが起きている。
そう思えた本日。
大好きな言葉を味わいつつ、眠ります。
おやすみなさい！
今日から新入社員が入ってくる。
入社はもっと前だけど、研修が終わり僕らの
営業部にも１名入ってきた。
そして、僕は突然に冒険の世界に旅立つことになったのでした。
さあ、もともと人見知りの自分は、新人社員を同行した営業先で
どうなるのでしょうか？
しっかりと、新人さんを一人前までサポートできるのでしょうか?
NLPで教わっていることを活用して、
最善を尽くします。
それでは。